Saluran distribusi
Suatu perangkat organisasi yang saling
tergantung dalam menyediakan satu produk untuk
digunakan/dikonsumsi oleh
konsumen/pengguna bisnis
Fungsi saluran distribusi:
1. Informasi: mengumpulkan dan
mendistribusikan riset pemasaran serta informasi intelegen
mengenai kator dan kekuatan dalam
lingkungan pemasaran yang dibutuhkan
untuk merencanakan dan membentu
pertukaran.
2. Promosi: mengembangkan dan
menyebarluaskan komunikasi persuasive mengenai suatu
penawaran.
3. Kontak: menemukan dan komunikasi
dengan calon pembeli
4. Penyesuaian: membentuk dan
menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli termasuk
aktivitas, seperti: membentuk,
pemilahan, perakitan dan pengemasan.
5. Negosiasi: mencapai persetujuan
mengenai harga dan persyaratan lain dari tawaran harga,
sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.
Tingkat Saluran Distribusi:
1. Saluran distribusi langsung
Saluran pemasaran yang tidak mempunyai
tingkat perantara.
2. Saluran distribusi tidak langsung
Saluran pemasaran yang mempunyai satu
atau lebih tingkat perantara.
Tingkah Laku dan Organisasi Saluran
Distribusi
1. Konflik Saluran Distribusi
Ketidaksepakatan diantara saluran
anggota pemasaran terhadap sasaran dan peran (Siapa
yang harus melakukan apa dan apa
imbalannya).
a. Konflik Horizontal: Terjadi diantara
perusahaan pada tingkat saluran yang sama
b. Konflik Vertikal: lebih sering dan
mengacu pada konflik antara tingkat yang berbeda
dari saluran yang sama.
2. Sistem Pemasaran Vertikal (SPV)
Saluran distribusi yang terdiri dari
produsen, pedagang besar dan pengecer yang bertindak
sebagai suatu sistem terpadu. Anggota
saluran yang satu memiliki yang lain, mempunyai
kontrak dengan mereka atau mempunyai
wewenang demikian besar, sehingga
mereka semua bekerja sama.
Bentuknya:
a. SPV korporasi
Sistem pemasaran vertikal yang
menggabungkan tahap-tahap produksi dan distribusi
yang berurutan di bawah satu
kepemilikan. Kepemimpinan saluran dibentuk lewat
kepemilikan bersama.
b. SPV berdasarkan kontrak
Sistem pemasaran vertikal yang terdiri
dari perusahaan independen pada tingkat
produksi dan distribusi berbeda yang
tergabung lewat kontrak untuk memperoleh
penghematan dan dampak penjualan lebih
besar daripada yang dapat diperoleh kalau
bekerja sendiri-sendiri.
· Rangkaian
sukarela yang disponsori pedagang besar
Sistem pemasaran vertikal berdasarkan
kontrak yang terdiri dari rangkaian yang
dengan sukarela diorganisasikan oleh
pedagang besar untuk membantu mereka
bersaing melawan organisasi rangkaian
yang besar.
· Koperasi
pengecer
Sistem pemasaran vertikal berdasarkan
kontrak dengan pengecer mengorganisasikan
bisnis baru, milik bersama untuk
melaksanakan fungsi dari pedagang
besar dan mungkin produksi
· Organisasi
waralaba/Franchise
Sistem pemasaran vertikal berdasarkan
kontrak dengan salah satu anggota saluran
yang disebut pewaralaba menghubungkan
beberapa tahap dalam proses
produksi-distribusi.
c. SPV yang diatur
Sistem pemasaran vertikal yang
mengkoordinasikan tahap-tahap produksi dan distribusi
yang berurutan, bukan melalui ikatan
kepemilikan bersama atau berdasarkan
kontrak, melalinkan lewat ukuran dan
wewenang dari salah satu pihak.
3. Sistem Pemasaran Horizontal
Pengaturan saluran dengan perusahaan
atau lebih pada satu tingkat bergabung untuk
mengikuti peluang.
4. Sistem Pemasaran campuran
Sistem distribusi multi saluran yang
terjadi kalau satu perusahaan menetapkan dua saluran
distribusi atau lebih untuk mencapai
satu segmen pelanggan atau lebih.
Katalog, Telepon
Armada penjual
Keputusan Rancangan Saluran
1. Menganalisis kebutuhan konsumen akan
pelayanan
2. Menetapkan sasaran dan hambatan
saluran
· Karakteristik
Produk
· Karakteristik
Perusahaan
· Karakteristik
Perantara
· Faktor-Faktor
Lingkungan
3. Mengenali alternatif utama
a. Tipe Perantara
· Satuan penjual
perusahaan: menambah satuan penjual perusahaan untuk penjualan
langsung
· Agen produsen:
menyewa agen produsen, yaitu perusahaan independen yang tenaga
penjualnya menangani produk terkait dari
banyak perusahaan di wilayah/
industri berbeda untuk menjual alat
pengujian baru
· Distributor
industri: mencari distributor di wilayah/industri berbeda yang mau
membeli dan menjual lini produk baru.
Memberikan status distribusi ekslusif,
laba cukup besar, pelatihan produk dan
dukungan promosi.
b. Jumlah Perantara Pemasaran
· Distribusi
Intensif: menyediakan produk di semua toko
· Distribusi
Ekslusif: memberikan hak keagenan ekslusif dalam jumlah terbatas
untuk mendistribusikan produk di
wilayahnya
· Distribusi
Selektif: penggunaan lebih dari satu, tetapi tidak sebanyak semua perantara
yang mau menjual produk perusahaan.
c. Tanggung jawab anggo ta saluran
4. Mengevaluasi alternatif utama
a. Kriteria ekonomis: memperhitungkan
berapa penjualan yang akan dihasilkan tenaga
penjual perusahaan dibandingkan dengan
penjualan agen
b. Kriteria pengendalian: Agen penjual
adalah perusahaan independen yang tertarik
untuk memaksimumkan laba
c. Kriteria adaptif: setiap saluran
melibatkan beberapa komitmen jangka panjang dan
kehilangan fleksibiltas
Keputusan Manajemen Saluran Pemasaran:
· Memilih anggota
saluran pemasaran
· Memotivasi
anggota saluran pemasaran
· Mengevaluasi
anggota saluran pemasaran
Disteribusi Fisik/Logistik Pemasaran
Adalah tugas yang mencakup perencanaan,
pengimplentasian dan pengendalian arus material,
barang jadi dan informasi yang berkaitan
secara fisik dari tempat asalnya ke tempat
konsumen untuk memenuhi permintaan
pelanggan dengan menghasilkan laba.
Bentuknya:
Pemasok Pabrik Saluran Distribusi
Pelanggan
Sasaran sistem logistik: memberikan
pelayanan maksimum kepada pelanggan dengan biaya
paling rendah.
Fungsi utama logistik:
1. Pemrosesan pesanan
Memperpendek siklus pesanan sampai
pengiriman uang, yaitu: waktu antara penerimaan
pesanan dan pembiayaan.
Siklus ini meliputi: pengiriman pesanan
oleh wiraniaga, pemasukkan pesanan dan pemeriksaan
kredit pelanggan, penjadwalan persediaan
dan produksi, pengiriman pesanan
dan faktur, dan penerimaan pembayaran
2. Pergudangan
Perusahaan harus memutuskan berapa
banyak gudang dan dari jenis apa yang dibutuhkan
dan dimana letaknya. Semakin banyak
gudang, semakin cepat barang dapat diserahlan
kepada pelanggan, tetapi semakin tinggi
biaya pergudangannya.
3. Persediaan
Masalah utama adalah mempertahankan
keseimbangan yang sulit antara menyimpan
persediaan yang terlalu banyak atau
terlalu sedikit.
Keputusan mengenai persediaan menyangkut
hal mengetahui kapan harus memesan dan
berapa banyak yang harus dipesan.
4. Transportasi
Pemilihan transportasi yang menyangkut
produk/bahan baku akan mempengaruhi harga
produk, kinerja penyerahan dan kondisi
barang ketika tiba, sehingga semuanya akan
mempengaruhi kepuasan pelanggan.
Manajemen Logistik Terpadu
Konsep logistik yang menekankan kerja
sama kelompok, di dalam perusahaan dan antar
semua organisasi saluran pemasaran,
untuk memaksimalkan prestasi kerja seluruh sistem
distribusi.
Perdagangan Eceran:
Semua aktivitas yang dilakukan untuk
menjual barang atau jasa secara langsung kepada
konsumen akhir, bagi penggunaan pribadi
dan bukan untuk bisnis.
Jenis-jenis Pengecer:
1. Berdasarkan jumlah layanan
Ä Syalawan
Jenis toko pengecer dimana
pelanggan/konsumen bersedia melakukan proses “mencari-
membandingkan- memilih” sendiri.
Ä Layanan terbatas
Jenis toko pengecer dimana pengecer
menyediakan petugas penjualan. Hal ini disebabkan
barang dagangan yang ditawarkan lebih
beraneka rupa dan mungkin tidak
diketahui oleh pelanggan.
Ä Layanan lengkap
Jenis toko pengecer dimana pelanggan
biasanya lebih suka dilayani.
2. Berdasarkan lini produk yang dijual
Ä Toko khusus (speciality
store)
Toko eceran yang menjual lini produk
yang sempit dengan keanekaragaman yang
lengkap dan rinci di lini yang dijual.
Ä Toko serba ada (department
store)
Organisasi pengecer yang menjual aneka
lini produk, biasanya pakaian, peralatan
rumah tangga dan keperluan sehari-hari.
Ä Pasar swalayan (supermarket)
Toko berukuran besar, berbiaya rendah,
berlaba rendah, bervolume besar, dimana
pembeli melayani diri sendiri dan yang
menjual beraneka macam makanan, peralatan
mencuci, serta produk rumah tangga.
Ä Toko kebutuhan
sehari- hari (convenience store)
Toko kecil, terletak dekat kawasan
pemukiman, yang jam bukanya panjang (tujuh
hari seminggu) dan menjual barang-barang
sehari- hari dari jenis terbatas yang laris.
Ä Toko kombinasi,
toko swalayan dan hypermarket
F Toko kombinasi (combination
store)
Kombinasi toko makanan dan obat
F Toko swalayan (superstore)
Toko dengan ukuran hampir dua kali pasar
swalayan biasa dan menjual aneka
rupa makanan serta produk bukan makanan
yang secara rutin dibeli dan menawarkan
pelayanan seperti dry cleaning,
tempat mencetak foto, menguangkan
cek, tempat membayar tagihan, tempat
makan siang, produk perawatan mobil
dan produk perawatan hewan.
F Hypermarket
Toko yang amat luas yang menggabungkan
pasar swalayan, toko diskon dan
pengecer gudang; selain dari produk
makanan, toko ini juga menjual mebel, peralatan
rumah tangga, pakaian dan banyak barang
lain.
Ä Bisnis pelayanan
Toko eceran yang menjual jasa kepada
pelanggan
3. Berdasarkan penekanan relatif pada
harga
Ä Toko diskon
Toko yang menjual barang dagangan
standar dengan harga yang lebih rendah, karena
bersedia menerima laba lebih rendah dan
volume penjualan lebih tinggi.
Ä Pengecer murah
Pengecer yang membeli dengan harga lebih
rendah dari pedagang besar dan memasang
harga lebih rendah dari harga eceran
umum, termasuk di dalamnya adalah:
F Outlet pabrik
Pengecer murah yang dimiliki dan
dioperasikan oleh pabrik dan biasanya menjual
kelebihan produksi pabrik, barang yang
sudah tidak diproduksi lagi atau barang
yang tidak selalu diproduksi.
F Pengecer
independen
Pengecer murah yang dimiliki atau
dijalankan oleh wiraswasta atau merupakan
divisi dari perusahaan pengecer yang
lebih besar.
F Klub gudang
Pengecer murah yang menjual barang
dagangan bermerek, peralatan rumah
tangga, pakaian dan aneka barang lain
dalam jenis terbatas dengan potongan
harga besar bagi anggota yang membayar
iuran keanggotaan selama tahunan.
Ä Ruang pamer
catalog
Pengecer yang menjual berbagai koleksi
barang bermerek yang memberikan laba
tinggi, cepat laku dengan harga diskon.
4. Berdasarkan pengendalian toko
Ä Rangkaian
korporasi
Dua outlet atau lebih yang dimiliki dan
dikendalikan oleh satu orang yang menggunakan
kebijakan pembelian dan penjualan
tunggal dan menjual lini produk serupa.
Ä Rangkaian
sukarela dan koperasi pengecer
F Rangkaian
sukarela
Kelompok pengecer independen dengan
koordinator pedagang besar yang terlibat
dalam pembelian kelompok dan penjualan
bersama.
F Koperasi
pengecer
Sekelompok pengecer independen yang
bersatu untuk membangun operasi perdagangan
besar yang dimiliki secara patungan dan
melakukan usaha perdagangan
dan promosi bersama.
Ä Organiasi
waralaba (franchise)
Asosiasi berdasarkan kontrak antara
pabrik, pedagang besar atau organisasi jasa dan
pelaku bisnis independen yang membeli
hak untuk memiliki dan mengoperasikan
satu unit atau lebih dalam system
waralaba.
Ä Konglomerat
perdagangan
Korporasi yang menggabungkan beberapa
bentuk pengecer berbeda di bawah satu
kepemilikan serta menanggung bersama
beberapa fungsi distribusi dan manajemen.
5. Berdasarkan tipe kelompok toko
Ä Distrik bisnis
terpusat
Kelompok bisnis eceran yang berada di
pusat kota
Ä Pusat perbelanjaan
Kelompok bisnis eceran yang
direncanakan, dikembangkan, dimiliki dan dikelola
sebagai satu unit.
Pengecer Bukan Toko:
1. Pemasaran langsung
Pemasaran yang menggunakan berbagai
media iklan untuk berinteraksi langsung dengan
konsumen, biasanya menelpon konsumen
untuk mendapat respons langsung
2. Pengecer dari rumah ke rumah
Menjual produk dari rumah ke rumah,
kantor ke kantor atau penjualan dalam pesta di
rumah
3. Mesin penjual otomatis (automathic
vending)
Menjual produk melalui mesin penjual
otomatis.
Perdagangan Besar
Semua aktivitas yang dilakukan dalam
menjual barang dan jasa kepada konsumen yang
membeli untuk dijual lagi atau digunakan
dalam bisnis.
Tipe Pedagang besar:
1. Pedagang besar barang
Ä Pedangang besar
dengan layanan lengkap
Pedangang yang menyediakan layanan
menyimpan persediaan, menggunakan tenaga
penjual, memberikan kredit, mengirimkan
barang dan menyediakan bantuan
manajemen.
Bentuknya:
F Pedangang partai
besar
Pedagang yang menjual kepada pengecer.
F Distributor
industrial
Pedagang yang menjual kepada produsen.
Ä Pedangang besar
dengan layanan terbatas
Pedagang yang menyediakan layanan lebih
sedikit kepada pemasok dan pelanggannya.
Bentuknya:
F Pedagang besar
tunai
Pedagang yang menyediakan lini produk
terbatas dari barang yang cepat laku,
menjual kepada sejumlah kecil pengecer
secara tunai, dan biasanya tidak
menyediakan layanan antar.
F Pedagang besar
truk
Pedagang yang melaksanakan fungsi
penjualan dan pengiriman
F Drop shipper
Pedagang yang beroperasi dalam industri
barang berjumlah besar, sehingga pedagang
ini tidak membawa sediaan atau menangani
produk. Dalam hal ini, drop
shipper mengambil alih
hak dan risiko sejak pesanan diterima sampai penyerahan
kepada pelanggan.
F Rack jobber
Pedagang yang melayani pengecer makanan
dan obat-obatan. Rack jobber
mengirimkan truk pembawa berang ke toko,
dan petugas untuk mengatur barang
di rak, menentukan harga dan mancatat
sediaannya. Rack jobber menjual barang
secara konsinyasi.
F Koperasi
produsen
Kumpulan pedagang besar yang membetuk
koperasi untuk dijual di pasar setempat.
F Pedagang besar
lewat pos
Pedagang yang mengirimkan catalog kapada
pelanggan pengecer, indus trial dan
lembaga, untuk menawarkan produknya.
2. Pialang dan agen
Ä Pialang
Pedagang besar yang tidak mempunyai hak
atas barang dan fungsinya mempertemukan
pembali dan penjual serta membatu dalam
negosiasi
Ä Agen
Pedagang besar yang mewakili pembeli
atau penjua l atas dasar lebih permanen,
hanya melaksanakan beberapa fungsi, dan
tidak mempunyai hak atas barang
3. Cabang dan kantor penjualan pabrik
Pedagang besar yang dilakukan oleh
penjual atau pembeli sendiri bukannya lewat
pedagang besar independen.
0 komentar:
Posting Komentar