Categories

Lesson 6

Blog Archive

Follower

Statistik

PENDISTRIBUSIAN PRODUK


Saluran distribusi
Suatu perangkat organisasi yang saling tergantung dalam menyediakan satu produk untuk
digunakan/dikonsumsi oleh konsumen/pengguna bisnis
Fungsi saluran distribusi:
1. Informasi: mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran serta informasi intelegen
mengenai kator dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan
untuk merencanakan dan membentu pertukaran.
2. Promosi: mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasive mengenai suatu
penawaran.

3. Kontak: menemukan dan komunikasi dengan calon pembeli
4. Penyesuaian: membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli termasuk
aktivitas, seperti: membentuk, pemilahan, perakitan dan pengemasan.
5. Negosiasi: mencapai persetujuan mengenai harga dan persyaratan lain dari tawaran harga,
sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.
Tingkat Saluran Distribusi:
1. Saluran distribusi langsung
Saluran pemasaran yang tidak mempunyai tingkat perantara.
2. Saluran distribusi tidak langsung
Saluran pemasaran yang mempunyai satu atau lebih tingkat perantara.
Tingkah Laku dan Organisasi Saluran Distribusi
1. Konflik Saluran Distribusi
Ketidaksepakatan diantara saluran anggota pemasaran terhadap sasaran dan peran (Siapa
yang harus melakukan apa dan apa imbalannya).
a. Konflik Horizontal: Terjadi diantara perusahaan pada tingkat saluran yang sama
b. Konflik Vertikal: lebih sering dan mengacu pada konflik antara tingkat yang berbeda
dari saluran yang sama.
2. Sistem Pemasaran Vertikal (SPV)
Saluran distribusi yang terdiri dari produsen, pedagang besar dan pengecer yang bertindak
sebagai suatu sistem terpadu. Anggota saluran yang satu memiliki yang lain, mempunyai
kontrak dengan mereka atau mempunyai wewenang demikian besar, sehingga
mereka semua bekerja sama.
Bentuknya:
a. SPV korporasi
Sistem pemasaran vertikal yang menggabungkan tahap-tahap produksi dan distribusi
yang berurutan di bawah satu kepemilikan. Kepemimpinan saluran dibentuk lewat
kepemilikan bersama.
b. SPV berdasarkan kontrak
Sistem pemasaran vertikal yang terdiri dari perusahaan independen pada tingkat
produksi dan distribusi berbeda yang tergabung lewat kontrak untuk memperoleh
penghematan dan dampak penjualan lebih besar daripada yang dapat diperoleh kalau
bekerja sendiri-sendiri.
· Rangkaian sukarela yang disponsori pedagang besar
Sistem pemasaran vertikal berdasarkan kontrak yang terdiri dari rangkaian yang
dengan sukarela diorganisasikan oleh pedagang besar untuk membantu mereka
bersaing melawan organisasi rangkaian yang besar.
· Koperasi pengecer
Sistem pemasaran vertikal berdasarkan kontrak dengan pengecer mengorganisasikan
bisnis baru, milik bersama untuk melaksanakan fungsi dari pedagang
besar dan mungkin produksi
· Organisasi waralaba/Franchise
Sistem pemasaran vertikal berdasarkan kontrak dengan salah satu anggota saluran
yang disebut pewaralaba menghubungkan beberapa tahap dalam proses
produksi-distribusi.
c. SPV yang diatur
Sistem pemasaran vertikal yang mengkoordinasikan tahap-tahap produksi dan distribusi
yang berurutan, bukan melalui ikatan kepemilikan bersama atau berdasarkan
kontrak, melalinkan lewat ukuran dan wewenang dari salah satu pihak.
3. Sistem Pemasaran Horizontal
Pengaturan saluran dengan perusahaan atau lebih pada satu tingkat bergabung untuk
mengikuti peluang.
4. Sistem Pemasaran campuran
Sistem distribusi multi saluran yang terjadi kalau satu perusahaan menetapkan dua saluran
distribusi atau lebih untuk mencapai satu segmen pelanggan atau lebih.
Katalog, Telepon
Armada penjual
Keputusan Rancangan Saluran
1. Menganalisis kebutuhan konsumen akan pelayanan
2. Menetapkan sasaran dan hambatan saluran
· Karakteristik Produk
· Karakteristik Perusahaan
· Karakteristik Perantara
· Faktor-Faktor Lingkungan

3. Mengenali alternatif utama
a. Tipe Perantara
· Satuan penjual perusahaan: menambah satuan penjual perusahaan untuk penjualan
langsung
· Agen produsen: menyewa agen produsen, yaitu perusahaan independen yang tenaga
penjualnya menangani produk terkait dari banyak perusahaan di wilayah/
industri berbeda untuk menjual alat pengujian baru
· Distributor industri: mencari distributor di wilayah/industri berbeda yang mau
membeli dan menjual lini produk baru. Memberikan status distribusi ekslusif,
laba cukup besar, pelatihan produk dan dukungan promosi.
b. Jumlah Perantara Pemasaran
· Distribusi Intensif: menyediakan produk di semua toko
· Distribusi Ekslusif: memberikan hak keagenan ekslusif dalam jumlah terbatas
untuk mendistribusikan produk di wilayahnya
· Distribusi Selektif: penggunaan lebih dari satu, tetapi tidak sebanyak semua perantara
yang mau menjual produk perusahaan.
c. Tanggung jawab anggo ta saluran
4. Mengevaluasi alternatif utama
a. Kriteria ekonomis: memperhitungkan berapa penjualan yang akan dihasilkan tenaga
penjual perusahaan dibandingkan dengan penjualan agen
b. Kriteria pengendalian: Agen penjual adalah perusahaan independen yang tertarik
untuk memaksimumkan laba
c. Kriteria adaptif: setiap saluran melibatkan beberapa komitmen jangka panjang dan
kehilangan fleksibiltas
Keputusan Manajemen Saluran Pemasaran:
· Memilih anggota saluran pemasaran
· Memotivasi anggota saluran pemasaran
· Mengevaluasi anggota saluran pemasaran
Disteribusi Fisik/Logistik Pemasaran
Adalah tugas yang mencakup perencanaan, pengimplentasian dan pengendalian arus material,
barang jadi dan informasi yang berkaitan secara fisik dari tempat asalnya ke tempat
konsumen untuk memenuhi permintaan pelanggan dengan menghasilkan laba.
Bentuknya:
Pemasok Pabrik Saluran Distribusi Pelanggan
Sasaran sistem logistik: memberikan pelayanan maksimum kepada pelanggan dengan biaya
paling rendah.
Fungsi utama logistik:
1. Pemrosesan pesanan
Memperpendek siklus pesanan sampai pengiriman uang, yaitu: waktu antara penerimaan
pesanan dan pembiayaan.
Siklus ini meliputi: pengiriman pesanan oleh wiraniaga, pemasukkan pesanan dan pemeriksaan
kredit pelanggan, penjadwalan persediaan dan produksi, pengiriman pesanan
dan faktur, dan penerimaan pembayaran
2. Pergudangan
Perusahaan harus memutuskan berapa banyak gudang dan dari jenis apa yang dibutuhkan
dan dimana letaknya. Semakin banyak gudang, semakin cepat barang dapat diserahlan
kepada pelanggan, tetapi semakin tinggi biaya pergudangannya.
3. Persediaan
Masalah utama adalah mempertahankan keseimbangan yang sulit antara menyimpan
persediaan yang terlalu banyak atau terlalu sedikit.
Keputusan mengenai persediaan menyangkut hal mengetahui kapan harus memesan dan
berapa banyak yang harus dipesan.
4. Transportasi
Pemilihan transportasi yang menyangkut produk/bahan baku akan mempengaruhi harga
produk, kinerja penyerahan dan kondisi barang ketika tiba, sehingga semuanya akan
mempengaruhi kepuasan pelanggan.
Manajemen Logistik Terpadu
Konsep logistik yang menekankan kerja sama kelompok, di dalam perusahaan dan antar
semua organisasi saluran pemasaran, untuk memaksimalkan prestasi kerja seluruh sistem
distribusi.
Perdagangan Eceran:
Semua aktivitas yang dilakukan untuk menjual barang atau jasa secara langsung kepada
konsumen akhir, bagi penggunaan pribadi dan bukan untuk bisnis.
Jenis-jenis Pengecer:
1. Berdasarkan jumlah layanan
Ä Syalawan
Jenis toko pengecer dimana pelanggan/konsumen bersedia melakukan proses “mencari-
membandingkan- memilih” sendiri.
Ä Layanan terbatas
Jenis toko pengecer dimana pengecer menyediakan petugas penjualan. Hal ini disebabkan
barang dagangan yang ditawarkan lebih beraneka rupa dan mungkin tidak
diketahui oleh pelanggan.
Ä Layanan lengkap
Jenis toko pengecer dimana pelanggan biasanya lebih suka dilayani.
2. Berdasarkan lini produk yang dijual
Ä Toko khusus (speciality store)
Toko eceran yang menjual lini produk yang sempit dengan keanekaragaman yang
lengkap dan rinci di lini yang dijual.
Ä Toko serba ada (department store)
Organisasi pengecer yang menjual aneka lini produk, biasanya pakaian, peralatan
rumah tangga dan keperluan sehari-hari.
Ä Pasar swalayan (supermarket)
Toko berukuran besar, berbiaya rendah, berlaba rendah, bervolume besar, dimana
pembeli melayani diri sendiri dan yang menjual beraneka macam makanan, peralatan
mencuci, serta produk rumah tangga.
Ä Toko kebutuhan sehari- hari (convenience store)
Toko kecil, terletak dekat kawasan pemukiman, yang jam bukanya panjang (tujuh
hari seminggu) dan menjual barang-barang sehari- hari dari jenis terbatas yang laris.
Ä Toko kombinasi, toko swalayan dan hypermarket
F Toko kombinasi (combination store)
Kombinasi toko makanan dan obat
F Toko swalayan (superstore)
Toko dengan ukuran hampir dua kali pasar swalayan biasa dan menjual aneka
rupa makanan serta produk bukan makanan yang secara rutin dibeli dan menawarkan
pelayanan seperti dry cleaning, tempat mencetak foto, menguangkan
cek, tempat membayar tagihan, tempat makan siang, produk perawatan mobil
dan produk perawatan hewan.
F Hypermarket
Toko yang amat luas yang menggabungkan pasar swalayan, toko diskon dan
pengecer gudang; selain dari produk makanan, toko ini juga menjual mebel, peralatan
rumah tangga, pakaian dan banyak barang lain.
Ä Bisnis pelayanan
Toko eceran yang menjual jasa kepada pelanggan
3. Berdasarkan penekanan relatif pada harga
Ä Toko diskon
Toko yang menjual barang dagangan standar dengan harga yang lebih rendah, karena
bersedia menerima laba lebih rendah dan volume penjualan lebih tinggi.
Ä Pengecer murah
Pengecer yang membeli dengan harga lebih rendah dari pedagang besar dan memasang
harga lebih rendah dari harga eceran umum, termasuk di dalamnya adalah:
F Outlet pabrik
Pengecer murah yang dimiliki dan dioperasikan oleh pabrik dan biasanya menjual
kelebihan produksi pabrik, barang yang sudah tidak diproduksi lagi atau barang
yang tidak selalu diproduksi.
F Pengecer independen
Pengecer murah yang dimiliki atau dijalankan oleh wiraswasta atau merupakan
divisi dari perusahaan pengecer yang lebih besar.
F Klub gudang
Pengecer murah yang menjual barang dagangan bermerek, peralatan rumah
tangga, pakaian dan aneka barang lain dalam jenis terbatas dengan potongan
harga besar bagi anggota yang membayar iuran keanggotaan selama tahunan.
Ä Ruang pamer catalog
Pengecer yang menjual berbagai koleksi barang bermerek yang memberikan laba
tinggi, cepat laku dengan harga diskon.
4. Berdasarkan pengendalian toko
Ä Rangkaian korporasi
Dua outlet atau lebih yang dimiliki dan dikendalikan oleh satu orang yang menggunakan
kebijakan pembelian dan penjualan tunggal dan menjual lini produk serupa.
Ä Rangkaian sukarela dan koperasi pengecer
F Rangkaian sukarela
Kelompok pengecer independen dengan koordinator pedagang besar yang terlibat
dalam pembelian kelompok dan penjualan bersama.
F Koperasi pengecer
Sekelompok pengecer independen yang bersatu untuk membangun operasi perdagangan
besar yang dimiliki secara patungan dan melakukan usaha perdagangan
dan promosi bersama.
Ä Organiasi waralaba (franchise)
Asosiasi berdasarkan kontrak antara pabrik, pedagang besar atau organisasi jasa dan
pelaku bisnis independen yang membeli hak untuk memiliki dan mengoperasikan
satu unit atau lebih dalam system waralaba.
Ä Konglomerat perdagangan
Korporasi yang menggabungkan beberapa bentuk pengecer berbeda di bawah satu
kepemilikan serta menanggung bersama beberapa fungsi distribusi dan manajemen.
5. Berdasarkan tipe kelompok toko
Ä Distrik bisnis terpusat
Kelompok bisnis eceran yang berada di pusat kota
Ä Pusat perbelanjaan
Kelompok bisnis eceran yang direncanakan, dikembangkan, dimiliki dan dikelola
sebagai satu unit.
Pengecer Bukan Toko:
1. Pemasaran langsung
Pemasaran yang menggunakan berbagai media iklan untuk berinteraksi langsung dengan
konsumen, biasanya menelpon konsumen untuk mendapat respons langsung
2. Pengecer dari rumah ke rumah
Menjual produk dari rumah ke rumah, kantor ke kantor atau penjualan dalam pesta di
rumah
3. Mesin penjual otomatis (automathic vending)
Menjual produk melalui mesin penjual otomatis.
Perdagangan Besar
Semua aktivitas yang dilakukan dalam menjual barang dan jasa kepada konsumen yang
membeli untuk dijual lagi atau digunakan dalam bisnis.
Tipe Pedagang besar:
1. Pedagang besar barang
Ä Pedangang besar dengan layanan lengkap
Pedangang yang menyediakan layanan menyimpan persediaan, menggunakan tenaga
penjual, memberikan kredit, mengirimkan barang dan menyediakan bantuan
manajemen.
Bentuknya:
F Pedangang partai besar
Pedagang yang menjual kepada pengecer.
F Distributor industrial
Pedagang yang menjual kepada produsen.
Ä Pedangang besar dengan layanan terbatas
Pedagang yang menyediakan layanan lebih sedikit kepada pemasok dan pelanggannya.
Bentuknya:
F Pedagang besar tunai
Pedagang yang menyediakan lini produk terbatas dari barang yang cepat laku,
menjual kepada sejumlah kecil pengecer secara tunai, dan biasanya tidak
menyediakan layanan antar.
F Pedagang besar truk
Pedagang yang melaksanakan fungsi penjualan dan pengiriman
F Drop shipper
Pedagang yang beroperasi dalam industri barang berjumlah besar, sehingga pedagang
ini tidak membawa sediaan atau menangani produk. Dalam hal ini, drop
shipper mengambil alih hak dan risiko sejak pesanan diterima sampai penyerahan
kepada pelanggan.
F Rack jobber
Pedagang yang melayani pengecer makanan dan obat-obatan. Rack jobber
mengirimkan truk pembawa berang ke toko, dan petugas untuk mengatur barang
di rak, menentukan harga dan mancatat sediaannya. Rack jobber menjual barang
secara konsinyasi.
F Koperasi produsen
Kumpulan pedagang besar yang membetuk koperasi untuk dijual di pasar setempat.
F Pedagang besar lewat pos
Pedagang yang mengirimkan catalog kapada pelanggan pengecer, indus trial dan
lembaga, untuk menawarkan produknya.
2. Pialang dan agen
Ä Pialang
Pedagang besar yang tidak mempunyai hak atas barang dan fungsinya mempertemukan
pembali dan penjual serta membatu dalam negosiasi
Ä Agen
Pedagang besar yang mewakili pembeli atau penjua l atas dasar lebih permanen,
hanya melaksanakan beberapa fungsi, dan tidak mempunyai hak atas barang
3. Cabang dan kantor penjualan pabrik
Pedagang besar yang dilakukan oleh penjual atau pembeli sendiri bukannya lewat
pedagang besar independen.

0 komentar:

Poskan Komentar